從本質(zhì)上講，LED廠家之間既是一種合作，也是一種博弈，彼此之間不是一方控制另一方，*是被對方控制，這*是我們經(jīng)常講的店大欺廠、廠大欺店。

  其實(shí)，在廠商的之間合作中，兩者總是很難并行前進(jìn)的。一般情況下，總是廠家的發(fā)展速度快于或優(yōu)于經(jīng)銷商。因此，現(xiàn)實(shí)中便往往會出現(xiàn)廠商地位不對等，甚至強(qiáng)勢品牌廠家“欺壓”經(jīng)銷商的現(xiàn)象。隨著廠家對渠道掌控力度的進(jìn)一步加強(qiáng)，這種矛盾和沖突愈發(fā)顯露出來。

  所以，作為謀求更大發(fā)展的經(jīng)銷商，要想把命運(yùn)真正掌握在自己手里，*必須想方設(shè)法擺脫廠家對自己的控制，從而走出廠家“廉價搬運(yùn)工”的“厄運(yùn)”。

  如何走出廠家“廉價搬運(yùn)工”的“厄運(yùn)” ？

   經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)這個目的，建議要恪守“一個中心，三個基本點(diǎn)”，即以“增強(qiáng)自己的核心競爭力”為中心，通過“實(shí)施雙品牌戰(zhàn)略”、“強(qiáng)化終端掌控力”、“提高服務(wù)水平”這三個基本點(diǎn)，“三駕馬車”并行，推動經(jīng)銷商的快速壯大。

1、增強(qiáng)自己的核心競爭力

經(jīng)銷商要想實(shí)現(xiàn)自己的抱負(fù)，進(jìn)一步強(qiáng)化自己對市場的控制權(quán)，*必須要增強(qiáng)自己的核心競爭力，苦練內(nèi)功，提高與廠家“交手”的能力。經(jīng)銷商的核心競爭力具體包括：

（1）學(xué)習(xí)能力

你可以放棄學(xué)習(xí)，但你的競爭對手不會，你的產(chǎn)品制造商也不會。因此，學(xué)習(xí)能力，是衡量一個經(jīng)銷商能否做強(qiáng)做大的前提，一個懂學(xué)習(xí)、善學(xué)習(xí)的經(jīng)銷商是讓人敬畏的，其前景也是不可估量的。作為經(jīng)銷商，應(yīng)該學(xué)習(xí)的內(nèi)容包???：經(jīng)濟(jì)學(xué)、政治學(xué)、營銷學(xué)、市場學(xué)、管理學(xué)、心理學(xué)等等。通過學(xué)習(xí)，能夠明晰未來行業(yè)或者產(chǎn)業(yè)以及自身的發(fā)展趨勢與方向，能夠把握市場脈搏，從而不至于在與廠家協(xié)同發(fā)展的過程中，掉隊(duì)或者落伍。

（2）管理能力

管理出效益，一個不懂管理的經(jīng)銷商，注定難以做強(qiáng)、做大。因此，未來**的經(jīng)銷商，一定會以管理作為強(qiáng)壯自己的基本。這里所說的管理，包括人員管理、庫存管理、財務(wù)管理、車輛管理、品類管理、大客戶管理等等，經(jīng)銷商只有把管理工作提到了一個新的臺階，兩支隊(duì)伍（業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、下游渠道商團(tuán)隊(duì)）秩序井然了，廠家才能從這里看到希望，才能讓廠家重視自己，從而獲得更好的支持與幫助。

（3）溝通能力

現(xiàn)在是一個溝通的年代，經(jīng)銷商內(nèi)部需要通過管理的規(guī)范、流程的建立等實(shí)現(xiàn)雙向良好溝通，而且，經(jīng)銷商要想不受廠家“欺凌”，還要提高與廠家溝通的能力，掌握與廠家溝通的技巧。因此，作為經(jīng)銷商，不能光低頭走路，而不抬頭看路，要通過做好產(chǎn)品銷售，而贏得更多的與廠家溝通以及對話的機(jī)會，要與廠家的高層建立定期的互訪機(jī)制，要通過與廠家的有效溝通，建立一個良好的交流與互動溝通平臺，**誤會，從而贏得更大的發(fā)展空間。

（4）聯(lián)縱能力

聯(lián)縱能力，是一個經(jīng)銷商擺脫廠家束縛的“殺手锏”，所謂聯(lián)縱能力，*是左右本地市場的能力，更進(jìn)一步講，*是左右本地渠道商的能力，通過加入或駕馭本地的行業(yè)協(xié)會或商會，提高自身的行業(yè)及市場威望，從而讓廠家不敢對自己小覷。其實(shí)，這樣做的目的很簡單，只要廠家終止合作，*意味著更大的損失——由于經(jīng)銷商在本地的勢力或者影響力，而致使廠家在本地找不到新的合適客戶，這是很致命的，從而增強(qiáng)經(jīng)銷商斡旋的能力，提高經(jīng)銷商的談判地位，改變話語權(quán)不對等的狀況。

2、實(shí)施“雙品牌”戰(zhàn)略

實(shí)施“雙品牌”戰(zhàn)略，是經(jīng)銷商未來做強(qiáng)做大的核心，一個沒有自己品牌的經(jīng)銷商，是注定要被廠家所控制的，因此，經(jīng)銷商除了要做好廠家的品牌這個前提外，一定還要能夠做強(qiáng)自己的品牌，從而達(dá)到雙品牌協(xié)同發(fā)展的目標(biāo)。

LED經(jīng)銷商實(shí)施雙品牌戰(zhàn)略的要點(diǎn)主要有兩點(diǎn)：

（1）廠家的品牌是根本

廠家的品牌是根，經(jīng)銷商不可能甩開廠家的品牌而獨(dú)立運(yùn)作，通過運(yùn)作廠家的品牌，實(shí)現(xiàn)自己構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)，提高銷售份額，加強(qiáng)客情，保證自己生存與發(fā)展的需要，況且，廠家的品牌做好了，還有可能實(shí)現(xiàn)自己進(jìn)一步升級的需要——成為廠家的股東甚至是區(qū)域銷售公司，可以改變自己在營銷價值鏈當(dāng)中的位置。

（2）強(qiáng)力打造自己的品牌

這是經(jīng)銷商擺脫廠家“枷鎖”的重要而關(guān)鍵的一環(huán)，也是經(jīng)銷商進(jìn)一步發(fā)展壯大的必要條件。打造自己的品牌，可以實(shí)現(xiàn)的路徑是：通過樹立在下游渠道商中的良好形象，而塑造自己的“軟品牌”；在與下游客戶合作過程當(dāng)中，要盡量凸現(xiàn)自己，比如，在各類表單、促銷物品等方面，要有經(jīng)銷商的相關(guān)標(biāo)識。

其次，可以通過自己注冊商標(biāo)，采取OEM的方式，來真正地打造自己的品牌，也即“硬品牌”，OEM的產(chǎn)品不一定是與廠家同類的產(chǎn)品，以避免廠家“釜底抽薪”，但卻可以通過在合作廠家或者其他廠家生產(chǎn)的方式，全力打造自己的產(chǎn)品品牌，防止將來廠家“翻臉不認(rèn)人”而給自己帶來滅頂之災(zāi)，畢竟，如果有自己的品牌，*可以及時補(bǔ)位，而減少自己因失去廠家品牌而蒙受的損失。