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化妝品店賣香水，可以這樣“給力”

一面被視作“潛力股”，一面因增長緩慢而心生困惑。如何賣好香水，已是目前絕大部分專賣店店主既想做好但還未琢磨透的事情。

　 “繼護膚、彩妝之后，香水將是一個新的增長點。盡管絕大部分專營店店主都這么看，但事實上目前香水在專營店的整體銷售氛圍仍不如人意。”與香水行業(yè)打了20年交道的廈門綠貝馨苑有限公司總經(jīng)理陳工認為，香水在專營店會有更好的發(fā)展前景，前提是銷售香水要遵循基本規(guī)律。

　“首先需要認清自身定位。通過調(diào)查和比較發(fā)現(xiàn)，銷售資生堂、巴黎歐萊雅、ZA、泊美等品牌的店鋪，香水銷售比普通店鋪要好。

　因此陳工稱，專營店店主計劃銷售香水之前，首先要認清店內(nèi)已有品牌知名度、會員數(shù)量、客單量等，這將直接關(guān)系到已有顧客群能否發(fā)展為香水消費者。

　同時，價格與產(chǎn)品真假，是專賣店消費者購買香水時較為敏感的兩個問題。目前，專賣店銷售的香水中，進口香水和店主自采流通香水較為多見，其售價區(qū)間分別為200元—600元、300元—700元。80元—200元的中檔香水偏少。200元—600元的價格偏高容易“嚇跑”顧客，30元—70元的香水很難體現(xiàn)產(chǎn)品檔次。而80元—200元香水售價基本涵蓋了店鋪黃金零售價位，并同時在一定程度上兼顧了品牌質(zhì)量和形象，可以有效助推成交量，應(yīng)該引起專營店店主的重視。

　 與護膚和彩妝等品類陳列不同的是，香水陳列特別忌諱一起堆放、蒙塵等。醒目、整齊、整潔、燈光明亮等有助于突出品牌形象的具體要求，一個都不能少，應(yīng)先在視覺上征服消費者的眼球。

　 聞香盒、試香紙、咖啡豆等輔助工具，對消費者試用時的嗅覺和觸感將產(chǎn)生直觀影響，進而影響業(yè)績。因此，現(xiàn)場輔助工具一定要齊全。

　 營業(yè)員應(yīng)了解每一款香水的特點和適用人群。目前，很多店鋪營業(yè)員不使用香水，也不愿意了解香水知識，僅憑個人喜好推薦。實際上，香水消費的主力人群多為成**性，有較強的消費能力和辨別意識，需要真正懂香水的人為其推薦產(chǎn)品。

　 此外，要賣好香水，專營店店主需要轉(zhuǎn)變觀念。比如店主親自參與香水知識培訓(xùn)，以及對店長和店員下達一定額度的銷售任務(wù)，并建立考核機制，讓店員切實重視香水銷售。

　 {zh1}，香水鋪貨應(yīng)盡可能全。鋪貨時，讓不同的產(chǎn)品定位、價格區(qū)間以及香型的產(chǎn)品上柜，以盡可能多地覆蓋消費群體。而不僅僅只賣暢銷的幾個單品，那樣會致使客源流失。
　
記者手記：
　
穿透“玻璃門”

　一句“聞香識女人”，足以道出香水的獨特魅力和作用。昔日只有宮廷貴族才能享有的香水，如今已擺上尋常百姓家的案頭。

　雖然國內(nèi)銷售和使用香水的人群不斷擴大，但人們對香水的了解卻知之甚少。有些消費者將使用香水僅僅看作一種時尚。除此之外，更值得行業(yè)關(guān)注的是，很多店主知道未來幾年香水將會成為一個新的增長點，但目前僅僅將銷售香水作為一種“應(yīng)景”，并不愿意主動營造銷售氛圍。

　其實，從消費特性上說，香水消費更接近于一種文化和精神層面的消費。消費者對香水產(chǎn)品的視覺效果和嗅覺效果最為看重。不同款型和香型的香水，與個人氣質(zhì)聯(lián)系較為緊密，更強調(diào)個性特質(zhì)，不同于護膚品和彩妝更具泛受眾性的特點。

　正是源于香水獨有的產(chǎn)品屬性，所以決定了香水的銷售不能僅僅將其當(dāng)作一種補充品類售賣。因此，不能將香水與護膚品、彩妝簡單等同，那樣香水才能賣得更好。

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