城區(qū)商務(wù)會議培訓(xùn)拓展訓(xùn)練北京會議酒店預(yù)訂【會豐網(wǎng)】
【會豐網(wǎng)】價(jià)格策略與分銷策略分析：
價(jià)格策略：
1．會議市場價(jià)格體系酒店會議市場的價(jià)格策略是基于對市場環(huán)境、顧客需求、酒店市場營銷總體目標(biāo)，酒店成本及競爭對手價(jià)格等多方面準(zhǔn)確了解的基礎(chǔ)上而制定的，會議市場價(jià)格體系主要包括住宿、餐飲、會場場租、會議設(shè)備設(shè)施及服務(wù)等四個(gè)部分。
2．定價(jià)原則制定價(jià)格時(shí)，需考慮與其它市場（商務(wù)市場、旅游團(tuán)隊(duì)市場）的價(jià)格平衡；會議市場針對客戶的基本定價(jià)主要遵循 "公平"的原則，即消費(fèi)額越大價(jià)格越優(yōu)惠，但酒店仍需根據(jù)自身產(chǎn)品的狀況及接待能為選擇目標(biāo)市場，對于符合自己目標(biāo)市場類型的會議制訂優(yōu)惠政策，反之則利用價(jià)格杠桿平衡；制定價(jià)格時(shí)，需根據(jù)數(shù)據(jù)分析確立酒店會議市場的淡旺季（如季節(jié)及zm），并據(jù)此制定價(jià)格策略；對于市場形象好、綜合收益高或年度綜合收益高的重點(diǎn)客戶的會議活動，報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)根據(jù)公司實(shí)際預(yù)算靈活報(bào)價(jià)； 為了維護(hù)會議市場報(bào)價(jià)的一致性，需給各級銷售人員制定清晰、合理的報(bào)價(jià)口徑和折扣權(quán)限；特殊價(jià)格的批示權(quán)應(yīng)統(tǒng)一由酒店市場銷售總監(jiān)執(zhí)行。
分銷策略：
1．目標(biāo)市場國際會展業(yè)（MICE）主要分為公司會議、獎勵旅游、協(xié)會會議及展覽展銷會四大類。其中公司會議市場是{zd0}的細(xì)分市場，超過65%的份額。公司會議、獎勵旅游和協(xié)會會議市場通常都是各個(gè)酒店期望爭取的目標(biāo)市場，獎勵旅游對于目的地旅游資源要求較高，協(xié)會會議規(guī)模大（9.7%少于100人，36.9%超過500人）且通常預(yù)算低，所以目前公司類會議應(yīng)是中國大多酒店的主要目標(biāo)市場。根據(jù)國際會議協(xié)會（lCCA）統(tǒng)計(jì)，公司類會議有以下幾個(gè)特點(diǎn)：規(guī)模：通常20-100人，只有7%超過500人；會議地點(diǎn)選擇：主要選擇能提供良好會議、住宿、餐飲設(shè)施和服務(wù)的星級酒店（67%選擇城市酒店，33%選擇位于城郊的會議中心和度假型酒店）；籌備時(shí)間：靈活、短、通常1—6個(gè)月；會期：通常1—2天，培訓(xùn)會3-5天。公司類會議有多種類型，主要有：銷售會議、培訓(xùn)研討會、新產(chǎn)品發(fā)布會、供應(yīng)商/分銷商會議、管理層會議和股東/董事會。找到公司類會議決策人并不是件容易的事，因?yàn)橹挥写笮推髽I(yè)才會設(shè)置專的會議管理部門和人員。公司類會議決策人可能包括：總裁或其助理、部門總監(jiān)或其助理、市場營銷部總監(jiān)、人力資源部總監(jiān)、公司會議策劃者、會議管理公司、公司旅行代理商。 2．分銷渠道，酒店在建立公司類會議公司渠道時(shí)，需要將主要的精力放在與目標(biāo)公司內(nèi)的主要有會議需求的部門（如市場銷售部、培訓(xùn)部、行政部等）和相關(guān)決策人員的客戶關(guān)系建立上。公司類會議分銷渠道包括：公司、公司會議策劃機(jī)構(gòu)、會議管理公司、旅行代理商。公司類會議的行業(yè)特性非常明顯，各酒店應(yīng)依據(jù)專業(yè)資料統(tǒng)計(jì)結(jié)合國內(nèi)及本酒店所在區(qū)域的實(shí)際情況加以分析，從而判斷哪些行業(yè)對本酒店的會議市場能帶來更多的業(yè)務(wù)。國際上公司類會議市場份額排名前10位的行業(yè)是：保險(xiǎn)，電信，信息技術(shù)，電子和電氣產(chǎn)品，汽車和相關(guān)設(shè)備，化妝品和醫(yī)藥，商業(yè)服務(wù)，交通服務(wù)，食品，機(jī)械制造。
