核心提示：全國(guó)有保健品生產(chǎn)企業(yè)近3000家，90%屬于中小企業(yè)，受限于資金，研發(fā)投入不夠，創(chuàng)新意識(shí)不強(qiáng)，大部分采用跟隨策略。目前，國(guó)家審批的有9000個(gè)保健品，但都局限在國(guó)家規(guī)定的27種功能內(nèi)，產(chǎn)品高度同質(zhì)化，從而使藥店陷入了無(wú)休止的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。 　　隨著保健意識(shí)的轉(zhuǎn)變，醫(yī)療保健支出的增長(zhǎng)，2013年中國(guó)居民保健食品的消費(fèi)額已達(dá)2000多億元，而且正以15%～30%的速度增長(zhǎng)，遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國(guó)家的12%。預(yù)計(jì)到2015年，市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到約4000億元。從保健品方面的平均花費(fèi)占總支出的比例看，歐美國(guó)家約占25%以上，而中國(guó)只有0.07%。因此，成長(zhǎng)空間相當(dāng)大。 　　從渠道來(lái)看，以2012年1800億元的銷(xiāo)售為例，直銷(xiāo)大概完成800億元，占44.44%;網(wǎng)上渠道700億元，占38.89%;超市、專(zhuān)賣(mài)店及其他13億元，占0.72%;零售藥店287億元，占15.94%左右，相當(dāng)于2012年全國(guó)藥店銷(xiāo)售總額的12.5%。但從增長(zhǎng)率來(lái)看，藥店渠道保健品的成績(jī)?yōu)?.51%，呈現(xiàn)放緩趨勢(shì)，占比也較2011年的13.3%有較大幅度下滑。 　　但從整體的趨勢(shì)來(lái)看，在政策、成本、競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)等重重壓力下，藥店需要拓展與健康相關(guān)的品類(lèi)，挖掘與傳統(tǒng)藥品差異的商品，并形成獨(dú)特的錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)模式。而這，勢(shì)必會(huì)使保健品成為藥店重點(diǎn)發(fā)展的品類(lèi)。 　　六大現(xiàn)實(shí)問(wèn)題 　　1.直銷(xiāo)渠道的競(jìng)爭(zhēng) 　　眾所周知，直銷(xiāo)一直是保健品的核心銷(xiāo)售渠道。而國(guó)家政策對(duì)直銷(xiāo)的要求，迫使很多直銷(xiāo)企業(yè)的銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)為“店鋪+直銷(xiāo)”，安利、天獅等ltqy都在不斷地?cái)U(kuò)張店鋪，而這無(wú)疑會(huì)直接地和藥店形成競(jìng)爭(zhēng)。 　　直銷(xiāo)高額的激勵(lì)及快速創(chuàng)業(yè)致富的誘導(dǎo)，會(huì)使?fàn)I銷(xiāo)人員為實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售無(wú)所不用其極，對(duì)保健品銷(xiāo)售保持著強(qiáng)大的控制力。同時(shí)，大量銷(xiāo)售人員本身就是客戶(hù)，而藥店在這方面的能力明顯偏弱。 　　此外，直銷(xiāo)無(wú)孔不入的客戶(hù)發(fā)展能力和龐大客戶(hù)數(shù)據(jù)的建設(shè)能力，能為消費(fèi)者提供專(zhuān)業(yè)營(yíng)養(yǎng)知識(shí)及送貨上門(mén)等服務(wù)，會(huì)大大增加客戶(hù)的黏性，對(duì)客戶(hù)的影響力和互動(dòng)溝通能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于藥店。 　　2.網(wǎng)上渠道的沖擊 　　從2012年的數(shù)據(jù)可以看出，網(wǎng)上渠道已成為保健品市場(chǎng)新的重要銷(xiāo)售渠道。這一渠道較低的零售價(jià)格，對(duì)藥店形成了強(qiáng)有力的沖擊。同時(shí)，其大力度且豐富多彩的促銷(xiāo)，會(huì)直接搶奪藥店份額。 　　3.客戶(hù)管理粗放 　　藥店缺乏對(duì)保健需求的系統(tǒng)管理意識(shí)，沒(méi)有對(duì)需求進(jìn)行分類(lèi)、分級(jí)，對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為模式也缺乏研究，很多時(shí)候?qū)φl(shuí)購(gòu)買(mǎi)、為誰(shuí)購(gòu)買(mǎi)、購(gòu)買(mǎi)什么、購(gòu)買(mǎi)多少、怎么購(gòu)買(mǎi)等問(wèn)題不能精準(zhǔn)把握?？蛻?hù)同