廚電品牌招商，萬喜電器ldpp

面對日益激烈的市場競爭，很多廚衛(wèi)電器的經(jīng)銷商都力求擴大市場覆蓋率，通過開發(fā)空白市場來增加銷量。對于新網(wǎng)點的開發(fā)，你準備好了嗎？今天，我們從空白網(wǎng)點開發(fā)開始梳理，明晰一個{gx}、實用、規(guī)范的空白網(wǎng)點開發(fā)流程。

在詳細分析如何拓展空白網(wǎng)點之前，我們先來看一看大多數(shù)經(jīng)銷商的錯誤做法：在拓展一塊市場區(qū)域之前，沒有詳細明確的思路和規(guī)劃。光光憑借自己過往的經(jīng)驗或是和少部分行內(nèi)人的接觸就草草斷定了接下來的發(fā)展方向。最常見的做法是遍地撒網(wǎng)，整塊區(qū)域全面鋪貨，沒有側(cè)重點，只看能在哪里取得收益。

這樣的做法弊端是顯而易見的，草率而粗糙的決定只能帶來淺薄的利潤，沒有辦法達到預(yù)期的盈利指標。其次，沒有一個雄厚有力的根據(jù)地市場，經(jīng)銷商就無法取得競爭優(yōu)勢，也沒有經(jīng)濟實力支撐日后開拓其他的市場。從長遠看，對于經(jīng)銷商的經(jīng)營是十分不利的。

那如何才能有效地拓展空白網(wǎng)點呢？總結(jié)了以下四個重點，希望幫助各位經(jīng)銷商在開拓市場上事半功倍：

市場上的你，不只代表公司，更代表了產(chǎn)品，在老板不了解產(chǎn)品的情況下，你的性格就賦予了老板眼中“產(chǎn)品的性格”。

正所謂人要衣裝，每個人對美都有追求。如果你是一個店老板，眼前突然出現(xiàn)一個“牛仔”或小混混，會是驚喜？還是驚嚇？亦或是你穿著背心大褲頭，踢拉著拖鞋，你會是什么反應(yīng)？你的服裝干凈整潔、給人一種干練的感覺，本來就是一種穩(wěn)重做事的形象，你的產(chǎn)品肯定也差不了！切記一點，進門的時候，嘴里不要叼著煙！你不是顧客，也要表明你不是“盲流”。而且，你能保證所有的店老板都喜歡抽煙？你的形象是店老板對產(chǎn)品的{dy}印象！

  拜訪客戶一定要做好充分的準備，你的準備是否恰當取決于你對當?shù)厥袌龅牧私?，因此拜訪新客戶之前一定要進行市場調(diào)研：

廚衛(wèi)電器行業(yè)主要調(diào)研項目為當?shù)厥袌隹備N量、有多少品牌，每一個品牌ju有優(yōu)勢和劣勢？幾個主要品牌的銷量和老板狀況、拜訪的目標客戶他目前的經(jīng)營瓶頸以及決策者信息、我們自己的品牌可以給對方帶來什么利益等等。當我們了解了以上情況，就需要進行一些必要的資料準備，比如企業(yè)畫冊、產(chǎn)品手冊、視頻資料、成功案例的圖片等等。
  當我們準備充分，與目標拜訪客戶的談話內(nèi)容就顯得游刃有余，拜訪新客戶的過程就是一次“孔雀開屏”的一次自我展示和幫助客戶進行經(jīng)營診斷的過程。

一般情況下，進店主講有幾點：我是誰，我的產(chǎn)品與品牌優(yōu)勢，價格、政策、投入與支持。講了半天，很多老板都會表現(xiàn)的無動于衷，原因在哪兒？你講這么多，難道想讓老板用同聲傳譯的思維能力自己算利潤嗎？

老板最在乎什么？利潤，你應(yīng)該直接告訴他，我的政策能給你帶來什么，幫你怎么賺錢，并且有理有據(jù)，合理合法，他一定會認真聽。
我們以店老板經(jīng)常問起的幾個問題詳細梳理：
  問題 1 ：這個價位的產(chǎn)品店里有了。應(yīng)對策略：和競品比優(yōu)勢。
  首先要看清這樣的產(chǎn)品店里是否有；
  價格相同比利潤，我們的產(chǎn)品差異化賣點多，利潤更高；
  利潤相同比售價，我們的產(chǎn)品更貼近消費者，更好賣；
  售價相同比配置，我們的配置更高；
  配置相同比品牌，我們的品牌知名度高，品質(zhì)更有保證。
  問題 2 ：產(chǎn)品賣不動，不賺錢。應(yīng)對策略：品牌 +產(chǎn)品 + 支持 + 榜樣。
  品牌的知名度、美譽度較高，消費者普遍認可；品質(zhì)好，口碑好，在離這里不遠的 XX 地方（消費水平和習慣都比較相近）賣得不錯；
  有銷售支撐，品牌宣傳等（重點詳述）；
  樹立標桿：附近某家店（之前的核心店面）賣得非常好。
  問題 3 ：政策能不能再大點。應(yīng)對策略：掌握主動權(quán)。
  介紹大政策；
  權(quán)力有限，需要向上級爭?。ū硎咀约涸跒樗睦婵紤]）；
  放大政策，如提貨滿多少，給予多少返利（讓終端多進貨）；
  使用其他的贈品、禮品進行政策替代。

如何使工作更有效率？是否對我們品牌有更多的需求？以及對我們品牌意向性是強還是一般，是不是能及時做決策的客戶。

我們把客戶劃分類型后，從銷售上有更多體現(xiàn)，心里要有個無形漏斗,其中我們有兩種選擇:重數(shù)量和重質(zhì)量。

重數(shù)量:需要大量的客戶拜訪,刷選剩下的極少。只有拜訪足夠多的客戶,才能逐漸化成合格客戶,進而達成合作。要做到廣種薄收,要跑斷腿,磨破嘴，只要付出一定就有回報。

重質(zhì)量:對客戶篩選開始之前就非常明確。

 以客戶和渠道為導向， 可以讓各位經(jīng)銷商擺脫成本經(jīng)營和價格競爭的困境，建立真正核心長遠的競爭力，萬喜電器愿與各位經(jīng)銷商協(xié)同合作,共同聚焦未來行業(yè)發(fā)展，實現(xiàn)互利共贏新時代。

公司名稱：廣東萬喜電器燃氣具有限公司